None 31 באוקטובר 2018

אסטרטגיית מוצר ,שיווק ומודל עסקי מבוסס קוד פתוח

לפני כמה ימים חזרתי מפרויקט יעוץ מעניין שביצעתי מטעם האיחוד אירופאי במסגרת תוכנית השקעה ופיתוח חדשנות Horizon 2020.

במסגרת הפרויקט התבקשתי לסייע לחברת סטארט-אפ לבנות אסטרטגיית מוצר, אסטרטגיית שיווק ומודל עסקי לפרויקט קוד פתוח שהיא פתחה. במאמר זה אני רוצה לחלוק איתכם תובנות שצברתי בתחום.

 

האם אפשר להקים חברה מסחרית על בסיס פרויקט קוד פתוח?

להרבה אנשים קוד פתוח יוצר אסוציאציות לא מסחריות. הם מדמיינים אנשים מכל העולם תורמים ומפרסמים קוד תוכנה ללא כל מטרת רווח. אבל זה לא חייב להיות כך. יש הרבה חברות בגדלים שונים שהמודל העסקי שלהם מבוסס על קידום פרויקט קוד פתוח. דוגמה קלאסית זה חברת RedHat שעומדת מאחורי אחת ההפצות הפופולריות של לינוקס שבנתה מודל עסקי מוצלח מאוד מסביב פרויקטי קוד פתוח. בימים האחרונים נודע ש-IBMתרכוש אותם תמורת סכום ענק של 34 מיליארד דולר!

דוגמאות נוספות לחברות מסחריות המבוססות על מוצר קוד פתוח:

  1. Automattic -מפתחת את מערכת ניהול התוכן הפופולרית בעולם, וורדפרס. שווי החברה חצה ב2014 מילראד דולר.

  2. Mozilla- החברה שעומדת מאחורי הדפדפן המפורסם פיירפוקס.

  3. Divio -מספקת מערכת ניהול תוכן מאובטחת לשוק האנטרפרייז.

  4. Percona - מפתחת גרסת בסיס נתונים של MySQL עם יכולות נוספות.

 

איך בונים אסטרטגיית מוצר מבוססת על קוד פתוח?

העקרון הוא לקדם פרויקט קוד פתוח מעולה ושימושי(כמובן לגמרי בחינם) לבנות סביבו קהילה תוססת של מפתחים ומשתמשים מרוצים כאשר החברה מספקת חבילות "פרימיום" בתשלום.

חשוב להבין שבניית קהילה אקטיבית דורשת השקעה רבה בפרויקט. יש מליוני משתמשים בGitHub שמפרסמים וחולקים קוד בצורה יומיומית אבל רק סביב מיעוט קטן נוצרת קהילה ואנשים מתאגדים להמשך פיתוח ושימוש.

זה ידרוש מהחברה להשקיע פנימית בבניית קוד הפרויקט ותיעוד לפני שהם יוכלו לפרסם את הקוד ולאגד קהילה סביבם.

פרויקט קוד פתוח מעצם הגדרתו נותן אפשרות לכל מפתח להתאים אותו לצרכיו, כלומר זהו מוצר גנרי יותר שצריך לתכנן אותו בקפידה כדי שיהיה נוח לפיתוחי המשך והתאמות.

יש להקפיד במיוחד על מתן ממשקים נוחים(API's) ותיעוד כדי להקל על פיתוחי המשך והתאמות.

כל הדברים הנ"ל גורמים לפיתוח ראשוני של פרויקט קוד פתוח לקחת יותר זמן ומשאבים, אבל אם נצברת קהילה סביבו זה משמש מנוע צמיחה ויתרון תחרותי עצום.

נקודה נוספת שצריך להתייחס אליה זה רישוי הקוד. ישנו מספר סוגי רישיונות שימוש שניתן להעניק לפרויקט קוד פתוח(מאמר בנושא אפשר למצוא כאן). רשיונות אלה קובעים מגבלות על שימושים בקוד ומסדירים זכויות על פיתוחי המשך מבוססי קוד זה. למשל חלק מהרשיונות יידרשו לפרסם כל פיתוח מבוסס על קוד המקורי כקוד פתוח ועלולים להגביל שימושים מסחריים בו. כאסטרטגיית מוצר עלינו לאזן בין הרצון להגן על זכויות יוצרים שלנו והגבלות שיקשו על לקוחות עסקים להשתמש במוצר שלנו. דבר שחשוב במיוחד לחברה שרוצה להרוויח מפרויקט קוד פתוח ולכן מעוניינת להקל על קליטת הפרויקט מצד גופים עסקיים שהם בדרך כלל הלקוחות המשלמים על חבילות "פרימיום".

 

שיווק מוצר קוד פתוח?

אם חשבתם לרגע שתפרסמו את הקוד אנשים יבואו בעצמם אתם טועים. זה שהמוצר ניתן בחינם עוד לא אומר שהוא שימושי וקשה לבלוט מעל רמת הרעש הקיימת באינטרנט.

אני רוצה לציין מספר ערוצים שימושים שיעזרו לכם בשיווק פרויקט קוד פתוח:

  1. עמוד GitHub- זהו המקום החשוב ביותר של הפרויקט שלכם, כאן תפרסמו תיעוד וקוד. העמוד ישמש כל מי שרוצה להוריד ולהשתמש בקוד שלכם וגם את אלה שירצו לתרום קוד לפרויקט. תשקלו להגדיר גורם ליבתי בצוות שיקח על עצמו את ניהול העמוד וניהול קהילה. הדבר דורש גם כישורי תכנות גבוהים וגם כישורים חברתיים.  

  2. עמוד Wiki- ויקיפדיה זהו מקור מידע בלתי נדלה עבור כולנו, לכן כדאי מאוד לפרסם מאמר על הפרויקט ,זה יגרום לחשיפה רבה לקהלי יעד רלוונטיים. מה גם שלפרויקט קוד פתוח יותר קל לעבור את ביקורת הויקיפדיה ולקבל אישור למאמר כי אין כאן סוגיות של פרסום/קידום מסחרי.

  3. אתר המוצר- כמובן שלמוצר שלכם צריך להיות אתר תוכן המציג את הפרויקט ,מטרות, שימושים  ותיעוד. מומלץ מאוד כחלק מהקמת אתר להקים בלוג. בלוג עם תוכן מעניין יקדם מאוד את הקמת הקהילה סביב הפרויקט. אני מציע גם לעשות הפרדה מלאה בין אתר הפרויקט לאתר החברה . אתר הפרויקט אמור להתרכז במוצר כאשר אתר החברה מתרכז בשירותים מסחריים שהחברה מציעה . כמובן שכדאי לציין באתר החברה הפניה לאתר הפרויקט ולהסביר עליו. זה יאפשר מצד אחד ליצר הפרדה בין השניים אבל מצד שני יאפשר לחברה להנות ממוניטין שנוצר על ידי הפרויקט.

  4. תערוכות/כנסים- השתתפות אקטיבית בכנסים ותערוכות עוזרת ליצור קשר אישי עם אנשים. זאת ההזדמנות שלכם להכיר את הקהילה להסביר את מטרות הפרויקט ולענות על שאלות.

  5. האקטונים(Hackathons/Codefest)- בשביל לייצר קהילת פיתוח אקטיבית סביב הפרויקט שלכם. כדאי לארגן אירועים בהם מפתחים יוכלו להתאגד בקבוצות ולעבוד ביחד על תכולות מוגדרות תחת הובלה של מייסדי הפרויקט. אפשר לקיים אירועים אלה באופן פיסי וגם בצורה וירטואלית. הדבר יאפשר לכם להגדיר את קהילת המפתחים סביב הפרויקט ולקדם את הפרויקט עצמו על ידי תעדוף תכולות.זאת גם הזדמנות לאפשר עבודת צוות שתורמת המון לקידום הפרויקט והשתתפות אקטיבית של מפתחים.

בכוונה לא ציינתי בין ערוצי שיווק קידום ממומן(מודעות גוגל,פייסבוק) ,בגלל שבפרויקט קוד פתוח המשתמש שאתם תצליחו להביא לשימוש בפרויקט לרוב לא ישלם לכם כסף לכן מודלים של קידום ממומן לא יעבדו בצורה רחבה לאורך זמן(תפסידו יותר מדי כסף). אין מניעה להשתמש באמצעים אלה בצורה ממוקדת כדי להשיג יעדים קצרי טווח.

 

מודלים עסקיים מסביב לפרויקט קוד פתוח

לפני שנדבר על המודלים עצמם בואו נראה מי בדרך כלל ישלם לכם את הכסף. עקרונית בפרויקט קוד פתוח הקוד עצמו והתיעוד מפורסמים בחינם וכל אחד יכול לקחת ולהשתמש בהם ,אזי על מה אנשים ישלמו בכלל?

משתמשים ישלמו לכם תמורת חסכון בזמן , תמיכה וליווי מקצועי ויכולות נוספות של המוצר שלא פורסמו כקוד פתוח(כאן אנחנו חוזרים לאסטרטגיית מוצר ,איך בונים מוצר שניתן בחינם ומספק את רוב המשתמשים אבל קיימת קבוצה קטנה של משתמשים שצריכים דברים מעבר ומוכנים לשלם היטב עבור זה). לרוב המשתמשים המשלמים יהיו משתמשים עסקיים והכסף הגדול יגיע ממשתמשי אנטרפרייז.

הנה מספר מודלים פופולארים, אתם צריכים לבחון ולנסות מה מתאים לכם ואולי אף לשלב בין מספר מודלים:

  1. תמיכה- לקוחות עסקיים רבים לא ירצו לקלוט את הפרויקט פנימה ולהכשיר צוות תמיכה פנימי שיפתור בעיות. הן ישמחו לשלם על שירות תמיכה חיצוני של חברה שעומדת מאחורי הפרויקט ומכירה אותו לעומק. לדוגמה RedHat, מוכרת  שירותי תמיכה בתשלום לאנטרפרייז על שימוש בגרסאות לינוקס שהיא מקדמת.

  2. פרסום- אתם יכולים לשלב תוכן פרסומי בתוך המוצר ולגבות כסף עבור זכויות פרסום. למשל Mozilla גובה סכומי ענק ממנועי חיפוש כדי שיהיו מוכללים בדפדפן שלה.

  3. פיצ'רים נוספים- לקוחות עסקיים צריכים בדרך כלל אינטגרציות ופיצ'רים נוספים כדי לחבר את המוצר למערכות אחרות בסביבה העסקית. הדבר פחות רלוונטי למשתמשים פרטיים, לכן אתם יכולים להכניס דברים אלה רק בחבילת "פרימיום" הניתנת בתשלום. דוגמאות לתכולות אלה: ניהול משתמשים, אבטחת מידע, חיבור לאופיס, חיבור למסנג'ר ארגוני, גיבויים ועוד.

  4. אחסון ותשתיות- ארגונים גדולים ירצו לבצע התקנה מקומית של המוצר שלכם על שרתים שלהם. כדי שהתהליך יהיה יעיל תוכלו להכין עבורם חבילת התקנה מתאימה למערכות הפעלה וסוגי שרתים  שונים, לבצע עדכוני תוכנה, עדכוני אבטחת מידע שוטפים כשירות בתשלום.

ארגונים בסדר גודל בינוני ירצו להתקין את המוצר על שרתי ענן וישמחו לקבל שרת מנוהל עם גוף אחראי שמנהל ומתחזק אותו תמורת תשלום.

  1. תוכניות הכשרה והסמכה- אתם יכולים לקיים תוכניות הכשרה שבהם תלמדו שימוש ופיתוח על גבי המוצר שלכם. כמו כן תוכלו לתת הסמכות בתחום כדי להקל על מעסיקים בבחינה מקצועית של מועמדים. הדבר רלוונטי בשלבים מאוחרים כאשר הפכתם כבר לגורם בעל מוניטין השפעה רבה בתחום.

 

לסיכום בהחלט ניתן למצוא מודל עסקי מאחורי פרויקט קוד פתוח. צריך לקחת בחשבון מאמצים וזמן נוסף הדורש קידום פרויקט קוד פתוח. זהו מסלול קשה ומאתגר אבל אם תצליחו לבנות קהילה אקטיבית סביבו תזכו למנוע צמיחה עצום שלא מבוסס על משאבי החברה שיוצר יתרון תחרותי שאין כמוהו.

 

כמנכ"ל של בית תוכנה איניטק, מתמקד בפיתוח בטכנולוגיות קוד פתוח , אני רואה צמיחה אדירה של התחום בשנים האחרונות. ארגונים בכל הגדלים , רשויות ממשלה מתחילים להבין את יתרונות שימוש ופיתוח בטכנולוגיות קוד פתוח.

נשמח לעזור לכם בבניית אסטרטגייה וישום של מוצרי קוד פתוח.

 

ישי טנצר

מנכ"ל איניטק- בית תוכנה לפיתוח מוצריים דיגיטליים.

https://www.initech.co.il//

contact@initech.co.il

 

#פינת הידע של איניטק #development #initech #software #open source