None 20 ביולי 2017

עקרון פארטו ( 80/20) של שיווק דיגיטלי לB2B

אין ספק שבעולם הדיגיטלי של היום מרכז הכובד של מאמצי השיווק נמצא ברשת. כבית תוכנה העוסק בפיתוח מוצרים דיגיטליים ללקוחות יוצא לנו המון להיתקל בשאלות שיווק ופרסום.

במאמר זה אתאר גישה כללית לשיווק B2B(שיווק בין עסקים) על סמך נסיונינו ונסיון לקוחות שלנו.

אני יוצא מנקודת הנחה שהקורא מכיר מושגים בעולם הדיגיטלי והמאמר נועד לתת לו הבנה כללית של עקרונות וערוצים ליישום. המאמר לא עוסק בפרטי מימוש הרלוונטיים לכל ערוץ ואמצעי, מידע זה זמין ברשת בכמויות רבות. אני אתייחס לשאלה של מה צריך לעשות ואתן לכם להשלים את האיך.

על סמך עקרון פראטו אתרכז בעקרונות ומאמצים שיתנו את מיטב התוצאות בהשקעה קטנה יחסית. אציג מספר רב של ערוצים ואמצעים שאפשר להתמקצע בהם עד אינסוף אבל כבר שימוש בסיסי בהם נותן תוצאות.

קצת על המטרות של שיווק B2B, אנחנו נדון בשורת אמצעים וכלים שיעלו את המודעות למותג שלכם(חיפוש פסיבי) ויעלו את הסיכויים שתמצאו בחיפוש אקטיבי על ידי קונים פוטנציאלים.

במה שונה שיווק B2B משיווק לצרכן פרטי?

  1. מחיר - בדרך כלל עלות העסקה היא גדולה יותר מאשר לצרכן הפרטי.

  2. ערוצי שיווק -ישנם ערוצי שיווק יעודים כגון:רשתות חברתיות לעסקים,לוחות מודעות אינטרנטיות, אתרים נישתיים.

  3. תכנים - מדובר על תכנים מקצועיים יותר שמדגישים איך קניית המוצר שלכם תשפר את רווחיות/תפעול/שיווק של העסק הקונה.

         במה דומה שיווק B2B לשיווק לצרכן הפרטי? אנשים. צריך לזכור שמאחורי כל עסק עומדים אנשים  שמחליטים על כדאיות הקנייה. לכן גם                בשיווק B2B נעזר בהרבה אמצעים (פייסבוק,youtube) שהם לא עסקיים כלל.

      כללים בסיסים:

  1. אפקט מצטבר(אחד ועוד אחד שווה יותר משתיים) - הפעלת מאמצים במספר ערוצי שיווק במקביל מעלים את נראות העסק. למשל שיווק בפייסבוק במקביל לשיווק בגוגל מעלה את ציון העסק מבחינת גוגל.

  2. שילוב של חיפוש פסיבי ואקטיבי- יש לשלב אמצעים פאסיבים(בנארים,תוכן,פרסומים ברשתות חברתיות) עם אמצעי חיפוש אקטיבי(מילות חיפוש בגוגל התמודדות על מכרזים בפלטפורמות ייעודיות) כדי לתפוס את הקונה בשלבים השונים של הקניה.

  3. שילוב של אונליין ואופליין- בעולם הדיגיטלי יש משמעות עמוקה למפגש פנים לפנים או אפילו שיחת טלפון. האונליין מביא לנו כמויות של מבקרים/קונים/מתעניינים כאשר המפגש האישי יוצר חיבור ומערכות יחסיים.

  4. בחירה של ערוצי שיווק מרכזיים- כדאי למצוא מספר מצומצם של ערוצי שיווק בהם מקבלים את התוצאות הטובות ביותר ולרכז את רוב התקציב שם. לגבי שאר הערוצים כדאי לפתוח בהם פרופיל ומדי פעם לשים מעט תקציב כדי למדוד תוצאות ולבחון הפיכה לערוץ מרכזי.הערוצים המשנים האלה מעלים את הציונים שלנו בערוצים מרכזיים.

ערוצי שיווק מרכזיים:

  1. גוגל

    1. Google Place- זהו כרטיס ביקור של העסק מבחינת גוגל, יופיע גם בחיפוש וגם על מפות. מכיל תיאור של העסק,תמונות,פרטי קשר ,שעות פעילות,שירותים והצעות.חינם,מאוד מומלץ!

    2. Google+ page -נכון שרשת החברתית של גוגל לא הצליחה אבל זה מעלה את הציון שלכם מבחינת גוגל לכן מומלץ להקים ומדי פעם לעלות תכנים.

    3. Google adwords- רשת פרסום אקטיבי,התמודדות על מילות חיפוש של הגולשים. כדאי לנסות את הערוץ ולראות מה העלות/תועלת.  

    4. Google Display Network- הצגת מודעות בנארים של העסק על אתרים שונים ברשת. מאפשר לחשוף את העסק לקהל רב. כדאי לנסות לפחות על תקציב נמוך לצורך העלאת מודעות לברנד.

    5. קידום תוכן אורגני(SEO)- קידום אתרכם מבחינת החיפוש הלא ממומן של גוגל. זוהי דרך קשה וארוכה שדורשת משאבים רבים אבל במקרה הצלחה אתם תעלו במקומות הראשונים בגוגל בחינם!!

  2. פייסבוק

    1. עמוד עסק (facebook page)- כרטיס ביקור של העסק בפייסבוק, מאפשר להציג את תיאור  העסק,תמונות,פרטי קשר ,שעות פעילות,שירותים והצעות.חינם,מאוד מומלץ!

    2. פרסום ממומן(facebook ads)- נכון שפייסבוק זאת רשת חברתית למשתמשים פרטיים. אבל הרי כל חברה מורכבת מאנשים. אם אנשי מפתח אצל לקוח פוטנציאלי יראו אותכם בפייסבוק זה בהחלט יכול לקדם מכירות. פייסבוק מאפשר למקד את הפרסומות לפי פרמטרים רבים בתקציבים נמוכים יחסית, מומלץ לנסות.

    3. קידום תוכן בעמוד העסק- פרסום תוכן(וידאו,תמונות,פוסטים,מאמרים) מעניין בעמוד העסק, הזמנת חברים לעמוד תעלה את פופולריות ודירוג העמוד ללא השקעה כספית(אבל עם השקעה של זמן ועבודה).

  3. לינקדאין

    1. פתיחת עמוד חברה- עמודי חברות בלינקדאין לא זוכים לפופולאריות רבה, אבל עדיין זה כרטיס ביקור נוסף שלכם. ממליץ להקים.

    2. פרסום ממומן- גם לינקדאין מאפשרת לכם לפרסם ולהגיע לקהל ממוקד על סמך פרמטרים כמו מיקום גאוגרפי,גודל חברה,תפקיד ועוד. בדרך כלל הפרסום בלנקדאין יקר לכן לא הייתי משקיע בו תקציבים רבים אבל כדאי לנסות בתקציב נמוך..

    3. ניהול פרופיל פעיל -זאת הדרך הטובה ביותר לשימוש בלינקדאין! תקימו פרופיל אישי עשיר(תיאור ,שם מלא,תמונה ברורה, תפקידים שמילאתם)  ותתחילו להגדיל את מספר החברים שלכם ולפרסם פוסטים מעניינים. אין ספק שזה יכול להביא לכם הזדמנויות וקשרים רבים.

  4. Youtube channel -כדאי לכם לצור ערוץ לעסק ולפרסם מדי פעם סרטונים מעניינים(לא בהכרח שלכם). זה יעלה את הציון הכללי שלכם בגוגל . מעבר לכך ניהול אקטיבי של ערוץ דורש מאמצים לא מעטים לכן זה לא בהכרח מתאים לכולם.

  5. Instagram/Pinterest- פלטפורמות מעניינות לפרסום תוכן ויזואלי(תמונות). לא מתאים לכולם , לא הייתי מתרכז בערוצים אלה.

  6. Twitter- פלטפורמה סטטוסים פופולארית שמאבדת בהדרגה את מעמדה. לא הייתי ממליץ להשקיע בה זמן מעבר להקמת חשבון. מה שכן ניתן לחבר אותה בקלות ללינקדאין כך שכל פרסום שלכם שם יפורסם אוטומטית גם בטוויטר.

  7. Meetup/EventBrite - פלרטפורמות לפרסום וניהול קבוצות וארועים. כדאי לכם לבחור נושא שתרצו לקדם לצור בו קבוצת עניין ולארגן מפגשיים. זה יתן לכם סטטוס של מומחים בתחום ותעזור לכם להכיר בצורה אינטימית יותר את קהל העוקבים האינטרנטי.

  8. איסוף תוכן מעניין לפרסום ברשתות חברתיות/בלוג- אני יוצא מנקודת הנחה שאתם עוקבים אחרי בלוגים/מאמרים מקצועיים בתחומכם, למה שלא תנצלו עובדה זו ותשתפו חומרים אלה עם קהל העוקבים שלכם? זה יעזור לכם לקבל אוטוריטה של מומחה בתחום. כדי שיהיה לכם נוח למצוא לעקוב ולנהל תוכן קיימים כלים רבים, למשל Feedly.

  9. בלוג -אין ספק שניהול בלוג עוזר לעלות את המוניטין שלכם ולתת ערך מוסף ללקוחות.אבל כתיבה וניהול של הבלוג גוזלת זמן, אם תחליטו ללכת בדרך זאת ממליץ לשלב בין תוכן מקורי שלכם למאמרי אורח בתחום.

  10. ניוזלטרים/שיווק באימליים- אם יש לכם(וצריך להיות לכם) רשימת אימליים מכובדת של לקוחות/מתעניינים פוטנציאלים למה שלא תשלחו להם מדי פעם אימייל עם עדכון מהשטח לגבי הדברים החמים ביותר שמתרחשים בתחומכם? אין ספק שאיימל עדיין מהווה את אחד האמצעים הנגישים ביותר. אבל תזכרו לעמוד בדרישות חוק הספאם לוודא שהאנשים שאתם שלוחים להם אימליים אישרו את הדבר במפורש.

 

אין ספק שקיימות עוד עשרות אם לא מאות דרכים לשווק ,חלקם רלוונטיות לכולם וחלקם מתאימות פר תחום מסוים.

ריכזתי במאמר זה את הערוצים הרלוונטיים ביותר לקהל רחב של עסקים.

אנחנו באיניטק מעורבים מאוד בתחום הספקת מוצרים דיגיטליים ונשמח לעמוד לרשותכם לפתח/לעזור/לייעץ.

בברכה

ישי טנצר,

מנכ"ל איניטק

בית תוכנה המתמחה בפתרונות דיגיטליים

https://initech.co.il/

contact@initech.co.il




 

#פינת הידע של איניטק #advice for digital business #Initech #social networking #digital marketing #start up tips